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知IT困境仍抱希望 访90后卖场店长聊谋生[7P]

知IT困境仍抱希望 访90后卖场店长聊谋生(转)

90后的他 已是行业四年老人

    编者注：他，是年轻的90后，06年到广州至今已7年，但自认为对这个城市了解更不够多；他，虽然仅仅在在IT卖场工作四年，但业绩斐然，已成为年销售六七百万的装机店长；他，以自己的亲身经历所见所闻，向我们阐述了他在IT卖场的生存法则。他是我们今天访问的主角，名字叫徐升。

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[b]【90后的他 已是行业四年老人】[/b]

    徐升，1990年出生，来自美丽的湖北黄石。虽然只有24岁，但多年的工作历练，使他的声音听起来更显稳重成熟。自从2006年来到广州求学，便被这座城市的魅力深深吸引，毕业后依然选择留在广州，执着地追寻着自己的梦想．回忆起当年刚刚走出校门的日子，用“艰苦”二字来形容再恰当不过了。他坦言，自己“什么活儿都干过，什么苦都吃过”。从最初的汽车行业，到09年转入的IT行业，艰苦地熬过多年。

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[b]徐升和他的工作证[/b]

    对比当年，如今已是店长的他，工作和收入更加稳定，每年经个人之手装机400到500台。整个店每年装机1700至1800台，生活条件也得到很大的改善。最近有购房的打算，但又不看好广州的楼市，“泡沫太大,房价炒得太高”。因为住得远，每天要花两个小时奔波于广州的郊区和市中心。和众多IT从业者一样，他每天的生活等于工作，从早上9点到晚上7点30，一天的大部分时间都泡在卖场里，很少有空闲。越是节假日，工作越是忙碌。即使是春节，也只有四五天的假期。偶尔需要放松一下，活动一下，只能请两天假，在广州周边转转。“累吗？”“习惯了，和大家一样”。在广州这几年间住处搬了无数次，但聊到群租房的治安状况，“我很幸运，至今住处都没被小偷光顾过。”淡淡的话语不经意间流露出乐观幽默的个性。

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[b]电脑卖场图（来自网络）[/b]

    4年的从业经历，使他成为整个卖场中为数不多的拥有丰富经验的销售人员，也让他对DIY行业有着更深入的了解。同行业中，能够坚持这么多年的寥寥无几。“是什么让你坚守这个行业这么多年”？“兴趣。兴趣让我一直走到今天。”“枯燥”，“累”是对这个行业最好的概括,同时也是很多人放弃的原因。但他说，这并不是主要原因，事实上，那些没有坚持下来的人,是被市场淘汰的，因为他们不喜欢去钻研,对销售技巧的掌握也不全面，形成不了固定的客户群。而固定的客户群对生意的维系至关重要。

    DIY行业的入行门槛看似很低，但想要做下去门槛可就高了。这所谓的＂高门槛＂并不是指学历高，有时候情况恰恰相反，小学毕业的人做得要比大学本科生要好，学历不等于能力，成功的关键在于你想问题和做事情的方法，以及如何去学习。另一个重要因素是性格，性格开朗的人更容易做好，因为他们和客户容易进行有效的沟通交流，有能力把产品推销出去。相反，性格死板、老实的人则较难在这个行业立足。





卖用户所需产品 用品牌赢口碑

[b]【卖用户所需产品 用品牌赢口碑】[/b]

    谈到相比于4年前目前广州装机市场的变化，他说：如今的DIY市场越来越小，越来越不景气，但是对比北京、上海市场的冷清萧条，广州市场还算活跃。广州DIY市场呈现出明显的两极分化状态。装机时主要以主流的配置为主，比如说以英特尔的I3\I5\I7和AMD新出产品的配置为主。低端化的以办公类为主。中端产品市场是越来越小。

   价格方面也越来越透明，在网上都查得到。价格的公开透明给了消费者更多主动权，多数消费者会根据网上的价格来卖场讨价还价，表面上看似得到一定的实惠，但商家迫于竞争和盈利的压力，只能在产品和售后服务上“打折扣”，从长远来看，消费者往往是得不偿失，损失最终还是要消费者自己来埋单。作为销售者，有必要应该让消费者明白一个道理：要买到好产品，首先要明白商家的生存法则，不要一味地追求价格低廉，过分压缩商家的利润空间。商家只有在有钱赚的前提下，才会给消费者提供最好的产品和服务。如果被逼入绝境，无利可图，那么很难保证一些商家不会使出挂羊头卖狗肉的消费欺诈手段。

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[b]来卖场装机的人需求都不是太明确[/b]

    此外，广州市场临近生产基地，面临非知名品牌冲击是在所难免的。但是他认为，没有人能够控制这些非知名品牌的存在和影响。“你无法改变他人，但至少还可以改变自己”,面对杂牌的冲击，既然无力让杂牌退出市场,那么，在优劣共生的情况下，关键要看知名品牌厂家如何宣传，如果能把自己的产品和广告宣传做得足够到位，让消费者形成品牌忠诚度，那么他们就不会过分关注价格的高低。卖场商家如果仅依靠杂牌产品，虽然单个产品的利润较高，但是由于消费者对这些杂牌缺乏了解渠道，购买量少，导致走货量较低，长期利润其实并不可观。



实体+网店 两种经营路线

[b]【实体+网店 两种经营路线】 [/b]

    除了实体店销售以外，他也开起了网店。网店销售基本以发货为主，顾客只要通过网络谈好配置即可。虽然网店开设初期，客户较少，但是随着实体店数量的逐渐减少，目前网店客户的数量已经超过实体店，而且二者的数量差距正呈现出日益加大的趋势。尤其是今年8、9月份开学初期，网店客户数量激增，网店客户和实体店客户数量比例甚至达到7:3。其它月份，二者的客户量相当，总体上保持在网店客户数量略高于实体店的状态。

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[b]网店的销售也对实体店形成冲击[/b]

    今年8月份，相比于略显冷清的DIY市场，笔记本市场的销售异常火爆。而平时喜欢关注国外相关杂志的他发现：国外的DIY市场已经超市化。由于DIY市场的持续低迷，他打算明年尝试做手机、平板电脑之类的周边产品。谈及DIY市场不景气的原因，他认为主要在于受低价笔记本的冲击和很多消费者的不懂行，消费者常常因为笔记本的便携时尚而更愿意购买，殊不知，在参数配置相同的条件下，台式机的性能往往优于笔记本，尤其是在运行大型软件和游戏时，笔记本的局限性就越发明显了。



产品永续经营 要在品质下求利  

[b]【产品永续经营 要在品质下求利】[/b]

    目前，店里主要做的是映泰主板和AOC显示器，这些品牌都是市场中行业中的老品牌，消费者都非常认可。映泰主板是台湾的品牌，在近几年大浪淘沙的主板市场，能够生存的很好足以说明实力。近期映泰的HIFI主板在卖场很熟认可，店里也有一台这样的体验机。而AOC显示器则是显示器中性价比的佼佼者，一直以来就很受用户好评。

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[b]徐升装机店里的“体验机”[/b]

    当然今年店里也接了新品牌，刚开始做游戏伙伴电源。之所以选择游戏伙伴，主要是看中它的外观设计和内部参数。此外，游戏伙伴完善的售后服务也是他选择的原因之一。这些因素使得游戏伙伴电源更具发展潜力。相对于长城等非常成熟的品牌，游戏伙伴无疑是电源家族的新晋成员，消费者对它的了解还不够深入，但正是因为这个原因，该品牌也为商家带来可观的利润空间。同其他低端电源相比，游戏伙伴是电源中的贵族，高端大气上档次，这匹＂骏马＂拉得动商家所装配的高端机这辆＂大车＂，为商家带来更明显的展示效果。

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“体验机”使用了游戏伙伴的KW500电源[/b]

    谈及商品报价网站，他个人更接受ZOL。因为ZOL不过分压低产品报价，让商家有钱可赚。而太平洋、京东、淘宝的报价过低，消费者往往以此来压低实体店的拿货价格，导致实体店无利可图。更有甚者会把购于京东的低价配件拿到实体店来组装。这样做的弊端在于售后无保障。相比之下，实体店装机在售后方面更具优势。

    编者后记：和徐升的谈话是非常愉快的，不仅能从这位90后店长中了解到目前卖场的行情如何，也通过和他进一步的沟通对未来市场的发展仍看到希望。诚如徐升所言：在信息更便捷的今天，无论是消费者还是销售者，都应该更理性的看待自己的需求以及价格，网络上有更多的低价甚至是虚假信息抢尽消费者眼球，但实际市场的从业者也需要自律以合理的利润来做更长远的市场。